Приветствую читатель. Недавно на работе, когда было особо нечем заняться – да бывают и такие минуты, главное правильно спланировать свое рабочее время, мы подискуссировали немного. Так вот в одну из свободных минут зашел разговор о товарном каннибализме. Дискуссия была интересной, и я подумал, а почему бы не раскрыть эту тему чуть подробнее на страницах блога о маркетинге.
По своей сути товарный каннибализм – это процесс вытеснения новым товаром уже присутствующего в ассортименте и имеющего свою определенную долю. При этом для клиента нет особой разницы между этими позициями – в его представлении они равнозначны.
Другими словами в ассортименте есть определенная позиция, но менеджер отдела закупкам, по только ему известным причинам, решил расширить его еще одной аналогичной позицией. И все бы хорошо, но эти позиции очень схожи и по цене, и по функционалу, и по характеристикам. Конечно, в идеальном варианте, когда ассортиментная матрица составлена и работает, такой ситуации быть не должно. Но, как нам всем известно, мир штука сложная и влияющих факторов бывает множество.
Итак, что происходит с товарами? Когда в ассортименте представлены несколько практически равнозначных позиций, так или иначе они обе продаются. Но… Доля продаж одной, скорее всего, будет больше, редко когда продажи будут равноценны. При этом стоит отметить, что если одну из позиций из ассортимента вывести и тем самым лишить себя продаж по ней, как думаете, что будет с выручкой в целом? Правильно – она не изменится. А почему? Да потому что она просто перераспределится на оставшийся товар.
Ситуации бывают разные, но лучше естественно оставлять тот товар, который имеет большую долю в продажах. Однако иногда так случается, что поставщик, чей товар желательно вывезти из ассортимента является стратегически важным для компании. Много разных факторов может влиять на выбор того единственного товара , но лучше оставить тот, который отвечает одному из перечисленных критериев (а еще лучше всем сразу):
Сначала о плохом. Товарный каннибализм имеет несколько негативных моментов:
Несмотря на отрицательные стороны в товарном каннибализме есть и нечто положительное:
Положительных моментов, конечно, не много, но и процесс, описанный в данной статье, тоже не совсем хороший.