Последние приготовления перед праздниками, обеспечивающие существенный рост продаж

Здравствуй, коллега. Основной пик предпраздничных продаж уже прошел, однако праздники то не закончились. Особенно в России, в этой стране они всегда будут. На что необходимо обратить внимание маркетологам, чтобы обеспечить рост продаж, как в праздники, так и в последующем? Ниже приведены несколько значимых советов. Прислушиваться или нет, решать тебе, но не напомнить об этом просто нельзя.

Что самое интересное, вопрос как увеличить продажи, по-моему, можно услышать практически от любого заинтересованного представителя компании. И зачастую, ответ только один, и это далеко не изобретение велосипеда. Обрати внимание на клиента. ВСЕ! Большего не требуется. Но почему-то забывают об этом многие. В связи с чем, думаю, не лишним будет еще раз об этом упомянуть.

Вернемся к предпраздничной суете, хотя  рекомендации, написанные ниже вполне применимы и в обычных буднях. Готовы ли вы, ваш сайт, персонал компании и все сопутствующие службы, чтобы дать возможность «обезумевшим» клиентам получить наслаждение от шопинга? Надеюсь ответ «да», ведь это того стоит. Если же ответ «нет» (даже если и «да» все равно проверить не помешает) обрати внимание на некоторые моменты, которые оставят клиента довольным. А довольный клиент, как известно, — это неоднократно вернувшийся клиент

Оптимизация списков контактов

По данным многих исследовательских компаний электронное письмо является одним из самых популярных источником информации о предложении товара. То, что клиент получил информацию о предстоящей маркетинговой акции или распродаже, для него это факт. О закулисной игре и о подготовительном процессе он и знать не знает (если, конечно, не в теме). Для маркетолога это кропотливый труд:

• нужно проверить актуальность базы контактов;
• изучить историю покупок клиента, чтобы сделать актуальное предложение;
• отформатировать сообщение с технической точки зрения (чтобы читалось на любых устройствах);
• обеспечить копирайтинг на высшем уровне, чтобы послание продавало.

Для первых трех пунктов необходима техническая составляющая (даже база контактов с историей покупок, созданная в Excel, в сотни раз лучше, чем ее полное отсутствие). Тем более для этих целей есть множество облачных сервисов, половина из которых бесплатны (как-нибудь напишу об этом статью, не пропусти). Для последнего пункта: не умеешь сам – найми фрилансеров, которые за сравнительно небольшие деньги сделают все, что захочешь, и даже больше.

Оптимизация послепродажного сообщения.

Если клиент совершил покупку – это еще не значит, что про него можно забыть. Как раз этого делать категорически нельзя. А что можно? А можно, нет даже нужно, следующее:

• поблагодарить за покупку и поинтересоваться, не возникли ли проблемы при первом использовании;
• предложить скидку на следующую покупку;
• предложить сопутствующий ассортимент, который непременно ему потребуется;
• раскрыть или напомнить о тех дополнительных сервисах, которыми он может воспользоваться.

Естественно, все эти моменты должны быть сделаны в момент покупки. Однако истории бывают разные. Продавец мог просто забыть предложить все это или он не замотивирован увеличивать сумму среднего чека. В любом случае эта памятка-напоминание лишней не будет. Дайте понять клиенту, что вы гостеприимный хозяин и не только вкусно накормили, но и поинтересовались, как он добрался. У вас же есть база контактов клиента, полученная при покупке? Так воспользуйтесь ей.

Обеспечение безопасности данных клиентов.

Мы живем в страшном мире. Кругом воруют и обманывают. Клиенты живут в этих же реалиях. Так дайте понять клиенту, что ему нечего бояться:

• что используется самая надежная платежная система мира;
• что все полученные вами данные о клиенте, вы никогда не продадите сторонним фирмам;
• что ваши серверы защищает и охраняет сам Касперский, лично и круглосуточно.

И пусть не все из этого относится к вашей организации, клиент этого не знает. Естественно, если у вас все плохо с безопасностью, не стоит говорить об этом клиенту – это нужно просто исправлять и выводить, хотя бы на средний уровень. Просто задача дать понять клиенту, что он и предоставляемые им данные под надежной защитой.

Упрощение оплаты.

Один единственный вопрос. Сколькими способами оплаты клиент может воспользоваться, покупая у вас? Одним. Вы близки к краху. Сейчас у клиента есть масса возможностей. Если вы не готовы их предоставить – конкуренты, только спасибо скажут. Перечислять все возможные способы оплаты не буду – они известны (если нужно напиши в комментариях, приведу максимально полный список).

Информационное обеспечение клиента.

Помимо того, что клиент думает о безопасности, он еще и просто паникер. Предоставьте ему полную информацию. По большей части, клиенту важно и интересно знать следующее:

• Где его товар?
• А доставят ли вовремя?
• А не сломают (разобьют, покалечат, испортят) по дороге?
• А может ли он расплатиться на месте?
• А может ли за него товар получить кто-то другой?
• Куда звонить если что-то пойдет не так?

Обычно для этой цели используют страницу сайта или памятку продавца под названием «Часто задаваемые вопросы (FAQ)». Когда последний раз обновлял там информацию? Задумался? Проверь, актуальна ли она.

Как вариант, это может быть телефон службы поддержки или «горячая линия». Все ли работает? Тестировал давно? Пора.

Ловим несостоявшегося покупателя.

Как часто такое бывает, что в момент оформления заказа на сайте мы случайно закрываем вкладку? Ведь нажать на крестик справа вверху так легко. Что происходит потом (после десятиминутных проклятий в адрес своей криворукости)? Правильно, судорожное вспоминание сайта, где делался заказ. Потом мы начинаем искать требуемый нам товар. Потом, как всегда, заканчивается интернет-трафик или приходит начальник и, плюнув на все мы откладываем покупку в долгий ящик.

Но ничего бы этого не было, если в момент закрытия корзины (именно корзины, а не любой страницы сайта) всплывало бы окошко со словами: «Вы уже уходите? Как жаль, что мы не смогли удовлетворить ваши запросы, но может то, что нужно есть в нашем секретном разделе». И три варианта «Да, я ухожу», «Нет, остаться, где был», «Нет, полазить по сайту еще немного». Это же не сложно.

Еще вариант поймать потеряшку – отправить письмо с простым текстом: «Вы оформляли заказ, но не нажали кнопку КУПИТЬ. Может, посмотрите еще раз?»

Так же отменный способ – ретаргетинг. Зашел на сайт, но ничего не купил – наш бренд будет преследовать тебя везде. И действительно, куда не посмотри, везде мы. И не нужно думать, что это стоит миллионы и нужно выкупать рекламы во всех всевозможных местах. НЕТ. Нужно только ухватиться за хвост куки или IP-адрес и преследовать именно этого не доделавшего свои дела клиента.

А выдержите ли нагрузку?

Это последний момент, который стоит понять в преддверии праздничного роста продаж. Любая подготовка может быть сведена на нет, если в самый ответственный момент:

• рухнет сервер, не выдержав нагрузки;
• не будет кассиров, способных быстро рассчитать толпу;
• консультанты, которые не консультируют, а пьют чай (И пусть весь мир подождет);
• оборзевшая охрана, просто не пустит покупателей.

И таких «если» может быть много. Стоит подумать об этом. Готова ли к нагрузкам ваша компания?

Реализация этих банальных рекомендаций позволит реально творить чудеса и забыть, наконец, об этом вопросе: «как обеспечить рост продаж?» Все банально. Все просто. Многое бесплатно, но не значит, что не ценно. Читатель, какие пункты не реализованы в твоей компании? Только честно. Пиши в комментариях. У меня на блоге, как минимум половина. Однако, я над этим работаю. Чего и тебе желаю.

Ваш маркетолог, Варламов Андрей.