Зачем делать анализ чеков

Читатель, добро пожаловать на блог «Дневник маркетолога». В данной статье речь пойдет о ключевой задаче любого маркетолога в розничном магазине – сегодня напишу об анализе чеков. Согласись, чтобы понять какова ситуация с продажами в любом розничном магазине, необходимо рассматривать получение доходности со всех углов зрения. Что покупают? Какие товары берут совместно? Как работают продавцы. Все это легко можно понять по структуре чека. Однако, не буду забегать вперед, а то не интересно будет читать дальше. В другой публикации рассмотрена методика расчета при анализе чека. В ходе статьи я лишь постараюсь ответить на следующие вопросы:

• Зачем нужно делать анализ чеков?
• Что дает анализ чеков?
• Как можно использовать полученные данные в ходе анализа чеков?

Зачем нужно проводить анализ чеков?

Анализ чеков – это прерогатива маркетологов, работающих в розничном магазине, либо сети магазинов, в общем, в ритейле. Нужно ли его проводить? Мое мнение, несомненно. Данный анализ вполне четко позволяет увидеть картину продаж в любом магазине.

С помощью анализа чеков мы можем увидеть такие ключевые моменты розничных продаж, как сумму среднего чека, среднедневное количество чеков, интервалы суммы чеков. Эти параметры толковый маркетолог в своей работе, не то, чтобы может, просто обязан использовать и делать соответствующие выводы. Однако все по порядку.

Ведущие маркетологи, как российские, так и зарубежные, рекомендуют делать анализ чеков минимум ежемесячно. Как мне кажется, такой период является самым оптимальным, хотя если мы проводим эксперимент, то возможны отклонения в сторону уменьшения, лучше раз в неделю. При этом замечу, однократный анализ чеков не даст нам практически никакой полезной информации. В данном вопросе нам нужна динамика. Тут принцип работы должен быть таким:

• Сделали анализ чеков;
• Сделали выводы;
• Приняли меры;
• Еще раз проанализировали;
• Держим на контроле при положительном результате, если нет, принимаем другие меры.

А дальше все по кругу. Почему? Да потому, что это не тот вид анализа, который нужно проводить едино разово. Только постоянный мониторинг позволит отследить результаты изменений и внести корректировки для дальнейшего увеличения среднего чека и продаж. Однако об этом в другой статье.

Что дает анализ чеков?

Анализ чеков дает возможность понять и отследить следующие моменты:

Во-первых, мы можем отследить поток покупателей (не стоит путать с общей проходимостью посетителей в торговой точке, для этого есть другие методы). Другими словами мы анализируем загруженность кассиров и касс. Также делается дневной срез по разным дням недели, с помощью этого, мы сможем понять какое количество чеков в разные периоды дня, с интервалом в 5 или 10 минут.

Во-вторых, анализ чеков дает возможность отследить сумму среднего чека, что очень поможет при составлении портрета потребителя. Т.е. какое количество денег клиент тратит в нашем магазине. Делает ли он дешевые покупки или он позволяет купить себе что-то подороже из представленного ассортимента?

В-третьих, анализ чеков позволяет дать нам понимание о качестве работы продавцов, а также выкладки товаров на полке. Для учета этого показателя оценивается общее количество позиций в чеке. Если, пришедший к нам покупатель, взял только одну вещь и, расплатившись, ушел – это говорит о не совсем правильной расстановке продавцов и выкладке. А вот если хотел купить, что-то одно, но проходя на кассу, зацепил еще тележку «необходимых» товаров, то все правильно ну, по крайней мере, для нас. Доля чеков, в которых содержится минимальное количество позиций, должна снижаться. Принятые меры могут быть различны – от разноса консультантов, до полной смены выкладки в зале.

В-четвертых, анализ чеков дает возможность маркетологу увидеть долю чеков в различных ценовых интервалах. Анализируя, полученные результаты, основной задачей должна стать увеличение доли чеков с максимальной суммой. Также здесь учитывается количество дорогих чеков с 1-ой покупкой. Другими словами, насколько готовы наши покупатели, покупать одну, однако дорогую покупку.

Как использовать данные, полученные в ходе анализа чеков

Здесь все зависит от поставленной задачи или пожелания руководителя. Владея понятной картиной о том какие покупки совершаются в магазине, на какие суммы и в какое время мы можем прорабатывать правила наших основных мероприятий, направленных на увеличение продаж.

Например, в ходе анализа чеков, мы видим, что у нас в магазине есть провалы в выручке, скажем по понедельникам с 12 до 15. Почему бы в этот период времени не провести какое-либо мероприятие, как пример, акция «По понедельникам каждому покупателю с 12 до 15 в подарок, счастье». Или сумме чека от 1000 рублей (а по анализу у нас сумма среднего чека 890 рублей), покупатель участвует в акции с подарками или скидками.

В ближайшем будущем напишу статью о непосредственной методике анализа чеков, т.е. предоставлю ответ на ключевой вопрос: Как проводить анализ чеков? Чтобы не пропустить подписывайтесь на обновления блога.