Методика проведения анализа чеков

Доброго времени суток, читатель Дневника маркетолога. Ранее уже писал статью, в которой рассказывал о том, зачем проводить анализ чеков в розничной точке продаж. Сегодня же, как и обещал, расскажу, как я лично делаю анализ чеков, и какой инструментарий для этого использую. В общем-то, зачем нужен этот анализ, понятно. Если же не совсем, то предлагая перечитать статью, зачем нужен анализ чеков, в ней все подробно расписано.

Теперь предлагаю рассмотреть практическую сторону вопроса и более подробно остановиться на вопросе самого анализа чеков. Постарался привести наглядные примеры. Все картинки открываются в новом окне в увеличенном виде. Однако, начну с инструментария.

Инструментарий для проведения анализа чеков

Для анализа чеков я лично использую следующее:

• Отчет, содержащий уникальный чек;
• Программа Excel;
• Шаблон, содержащий динамику данных показателей.

Уникальный чек в моем понимание – это чек, который содержит дату и время продажи; сумму покупки; номер кассы; отметку об использовании дисконтной карты. На основании этих данных, возможно получить такие данные как сумма среднего чека, количество позиций в чеке и среднедневное количество чеков. А собственно, что еще нужно для подробного анализа? Именно такой уникальный чек должен быть в отчете, который выгружается из основной базы данных. Очень желательно, чтобы этот отчет выгружался в Excel.

Когда я провожу анализ чеков, использую программу Excel 2007. Это очень функциональная и полезная программа для маркетолога. Масса возможностей, главное в ней разобраться и понять принцип построения нескольких ключевых формул. Хотя даже при отсутствии знаний, их всегда можно найти, открыв раздел «Справки по формулам».

Этапы проведения анализа чеков

Этап 1. Выявив, уникальный чек, возможностями сводной таблицы, связываем в единую таблицу следующие параметры:

• собственно, сам чек;
• количество позиций в чеке;
• сумма чека;
• дата продажи.

Этап 2. Создаем и фиксируем ценовые интервалы продаж. Изначально ценовой интервал можно взять небольшим, скажем 100 рублей (при средней сумме чека 500-1000 рублей), но с увеличением суммы, шаг интервала желательно увеличивать.

Этап 3. Далее производим распределение по доли чеков с определенным количеством позиций в нем. Этот шаг позволит отследить чеки, со сколькими позициями преобладают в нашей компании.

Этап 4. Разбиваем чеки по ценовым диапазонам, исходя из суммы чека. На этом этапе мы понимаем, какова доля чеков в нашей компании, с различными ценовыми интервалами. Другими словами, какие суммы тратят наши клиенты, и что самое интересное – сколько у нас таких клиентов. Именно эту информацию мы будем использовать для дальнейшего увеличения суммы среднего чека.

Этап 5. По аналогии с четвертым этапом, разбиваем чеки с одной позицией на те же ценовые интервалы. Это необходимо, чтобы понять ситуацию, когда покупатель уходит с одной единственной недорогой покупкой. Чего желательно либо избегать, либо долю таких покупателей сокращать по максимуму. В конечном итоге рассчитывается сумма среднего чека, среднедневной поток покупателей и итоговые отклонения от прошлого периода.

Как уже упоминал, анализ чеков необходимо проводить в динамике, да так оно и интереснее, можно наблюдать за положительными изменениями. Представленный пример – это реальная картина розничного магазина по продаже автозапчастей. Стоит отметить, что картина оставляет желать лучшего, так как очень большое количество чеков с единственной покупкой. Однако положительную тенденцию тоже можно наблюдать – доля таких чеков медленно, но снижается.

На этом все. Читатель, доводилось ли тебе в своей практике считать и анализировать чеки? Какие методы и инструменты использовал? Пиши в комментариях, думаю многим будет интересен иной источник и иная методика.

Ваш маркетолог, Варламов Андрей.