Анализ АВС анализ ассортимента, что к чемуАВС анализ ассортимента, что к чему.

Приветствую, читатель блога «Дневник маркетолога». Рад, что заглянул на эту страницу. Надеюсь, ты найдешь ответы на свои вопросы и присоединишься к клубу постоянных читателей этого блога.

В этой статье речь пойдет об одной из ключевых задач, которую маркетологи решают если и не постоянно, то уж точно довольно часто. Сегодня поговорим о проведении авс анализа ассортимента. Читатель, часто ли у тебя в компании он проводится? Пиши в комментариях.

Что такое авс анализ ассортимента?

Авс анализ ассортимента – это один из ключевых анализов, который распределяет ассортимент любого предприятия, занимающегося торговлей, ранжируя его по степени важности для продаж. В основе авс анализа ассортимента лежит принцип Парето, при котором 20% ассортимента приносят 80% дохода организации, а оставшиеся 80% дают лишь пятую часть продаж.

Классический или стандартный вариант авс анализа ассортимента компании разбивается следующим образом:

• А – лидирующие позиции – около 80% дохода;
• В – позиции относительно средней доходности – 15% дохода;
• С – наименее доходные позиции, дающие лишь 5% продаж.

Краткое определение авс анализа ассортимента можно дать следующим образом – это ранжирование ключевых показателей по определенным параметрам. Зачастую, за основу берут именно ассортимент, однако авс анализ можно проводить и по поставщикам, покупателям, затратам и т.д.

Зачем делать авс анализ ассортимента?

Ответ, думаю, не нуждается в детальном обосновании. Естественно авс анализ нужен для того чтобы разобраться и понять какой ассортимент пользуется наибольшим спросом у покупателей и какой товар всегда держать на складе. А также четкого определения, на какие товары требуется меньше всего внимания со стороны отдела снабжения.

Очень часто в сети я встречаю высказывания, что выводы полученные в ходе авс анализа ассортимента, довольно примитивны, однако уже более 70-ти лет данный метод постоянно используется маркетологами и аналитиками мира.

История зарождения авс анализа

Корни этого метода можно найти в 80-х годах XIX века. В далеком 1883 году в ходе дискуссии между величайшими экономистами того времени Ф. Уолкером и Г. Джорджем, родилась идея учитывать налоги хозяйств, основываясь на их доле в общем объеме сборов. Это была начальная предпосылка авс анализа.

Только спустя пару десятилетий Парето описал и доказал свою теорию 20/80 (80% результата дают лишь 20% усилий), однако и эта теория могла бы быть похоронена в анналах экономики и великой мысли, но Джозеф М. Джуран стал пропагандировать, причем очень активно, этот принцип в системе управления, а также логистике.

И лишь только в 50-х годах авс анализ ассортимента приобретает логичное обоснование и сформировывается как самостоятельный инструмент анализа ассортимента в компании. Около семидесяти лет мировым экономистам и маркетологам потребовалось, чтобы высказанную идею превратить в конкретную модель анализа различных данных, которая используется, и по сей день.

Пример проведения авс анализа ассортимента?

Прежде чем начинать авс анализ ассортимента нужно четко понимать цели и тот результат, который мы хотим получить в ходе данного анализа. Что мы хотим увидеть в конечном итоге? А уже, исходя из этого, осуществляется выбор тех данных, которые будут использоваться в ходе анализа.

Итак, приступим. Для начала нам потребуются данные продаж за месяц, квартал или год. В стандартном варианте авс анализа ассортимента принято использовать один какой-либо ключевой показатель. Я в своей практике стремлюсь к тому, чтобы выбирать всегда два параметра в спайке, к примеру, выручка и прибыль или прибыль и количество проданного товара. Все зависит от должностных обязанностей маркетолога, которые поставлены изначально.

Также, периодически, я немного изменяю, классический вид анализа и использую другую разбивку категорий, а именно А-50%, В-35%, С-15%. Обычно такой принцип мною используется, если нужно очень существенно сократить ассортимент.

Далее. Данные, на основе которых строится авс анализ, ранжируются от максимума к минимуму, и считается доля каждой позиции в общей массе. Фиксируем доли позиций с учетом нарастающего итога. После чего определяются категории АВС анализа.

Так как, я уже говорил, в своей практике зачастую использую два ключевых параметра, а иногда даже и 3, то указанные выше действия осуществляются несколько раз. Excel в этом случае практически незаменимая вещь, с его помощью все это можно осуществить за короткий промежуток времени и особо не думая. Полученные в итоге категории объединяются в одну ячейку (благо в Ёкселе и такая возможность есть). В итоге вырисовывается практически идеальная картина мира, а если быть точным то идеальный авс анализ ассортимента.

Периодичность проведения авс анализ ассортимента?

Очень рекомендую проводить авс анализ по всему ассортименту раз в квартал. Однако в розничной торговле периодически встречаются задачи по разбору товарной группы, поэтому на усеченном ассортименте его провожу, гораздо чаще. И при определенной подготовительной работе по созданию шаблона в Excel, авс анализ провожу столько раз, сколько мне нужно.

Такие манипуляции позволяют держать «руку на пульсе», отслеживая изменения и быстро принимая необходимые меры. Если вдруг кому-нибудь потребуется данный шаблон, с удовольствием им поделюсь (доступен для скачивания в шаблонах маркетолога).

Хотелось бы сразу предупредить, если авс анализ ассортимента применяется для сокращения ассортимента, и по его результатам некоторые позиции выводятся, то не стоит забывать три момента:

1. Если сразу после сокращения позиций провести авс анализ повторно, вновь будут позиции, которые можно будет исключать из ассортимента;
2. Даже если на текущий момент мы избавимся от всех, по сути неликвидных, позиций, спустя время позиции которые были оставлены в ассортименте, могут не продаваться. Редко встречаются такие примеры, когда категория «С» перейдет в «А», а вот наоборот – встречается довольно часто.
3. Нельзя «резать» ассортимент только на основе цифр, полученных в ходе данного анализа. Есть еще логика,смежные виды анализа, например тот же xyz анализ, производственная необходимость, наличие аналогов (даже не продаваемых) и возможность предоставления выбора клиенту.

На этом данную статью закончу. Очень надеюсь, что мне удалось доступно донести суть одного из ключевых инструментов – авс анализа ассортимента.  В перспективе планируется размещение нескольких статей, посвященных методологии того или иного анализа. Так чтобы не пропустить что-то интересное подписывайтесь на обновления блога.